记者 王皇
189平洋房客厅的地毯上，穿着黑色西装戴着口罩半扎着头发的女士，在《本草纲目》的背景音乐中左右抬腿，正在跳时下火爆网络的刘畊宏毽子操。客厅里的超大电视、沙发和整面墙的落地窗令人羡慕。这个刘畊宏女孩其实是济南旅游路上一个高端楼盘项目的置业顾问。她跳操有自己的目的：希望能从线上引流到楼盘。
线下转线上像大海捞针
但这个“网”还得好好“撒”
跳操的视频发在一个刚开始运营的抖音号里，视频中的客厅是济南旅游路上的云峰原著样板间。
平常在这个样板间，置业顾问会带着看房人介绍房子的格局和装修标准，而4月的尾巴上，她们变身主角，自演自拍十几秒或几十秒的短视频，展示疫情之下，这个大房子的各种居住功能。
不过，不同于其它房产视频里直接推介房子，她们的视频里没有房子价格信息，甚至没有楼盘信息。“这是我们自己摸索出来的一种拍摄方式，我们的房子主打山居豪宅，把样板间当成拍摄地，通过不同的情节来展示它的生活场景，目的都是吸引大家来看房。”视频所拍楼盘济南龙湖云峰原著的置业顾问许静说。售楼处拍视频的尝试从4月26日开始，这一天，售楼处8位置业顾问被临时管控或封控在家，只有6个置业顾问能到岗。访客则从4月25日明显减少，许静和同事们坐在一起有了喝茶聊天的时间，大家聊着聊着就聊出了这样的引流方式。为了减少广告嫌疑被限流，抖音号也起了一个和楼盘无关的名字。
说干就干，6人分为3组，各自准备视频，当天下午就拿出了3个。4月27日，售楼处的置业顾问和工作人员都因临时管控无法再到岗，售楼处临时关闭。提前拍摄的3个短视频派上了用场，4月27日抖音号发出了第一条视频，4月29日发出了第二条，4月30日又发出了一条。
“感觉想个好点子比推销个房子难得多。”她拍了一个在样板间里跳绳的视频，同事则拍了个拉开窗帘，窗外就是售楼处园林小景的视频。这样的线上短视频尝试刚刚开始，到4月30日，抖音号的粉丝仅有22个，5月2日增加到了110个。跳操视频还仅有23个赞。“卖房子的目的性很强，来售楼处的人，有经验的置业顾问接待一次就能知道到底是不是真的要买，只要是真有意向，我们就想办法促成，但是到了线上，我们也不知道看视频的人有没有意向，想要找到目标客户就像在大海里捞针，但现在这个‘网’真得好好‘撒’。”
售楼处到访减少
但销售任务还在
项目营销经理李玫晓说，因为疫情售楼处到访量确实少了，但销售任务还在。纯线上的直播或视频短期内的带客效果不明显，要促成成交，大家就得想办法，通过电话或者微信联系之前到访的意向客户或老客户，成功率更高一些。开盘后至今，售楼处对到访的每一位客户都进行了精准的需求梳理。
“我们的很多客户是老带新，有时候一个人带一群人买，维护好老客户，只要价格合适房源合适，就有机会促成成交。”李玫晓说。
下午2点到5点半，是置业顾问们电话推销或微信沟通的时间。许静和同事们会坐在售楼处的沙发上，给和老客户或意向客户发微信。许静不爱给客户打电话，因为不知道对方是否在忙，而且电话推销很容易被拒绝。4月的上旬和中旬，售楼处的访客减少得不明显，她仍以线下销售为主。4月25日之后，售楼处到访人数明显下降，她开始更多通过微信推销房子。
做好老客户维系
多以朋友角度去交流
购房毕竟是动辄几百万的大事儿，买房者一趟都没到过售楼处就下单买房的概率很小。不过，许静这段时间通过微信联系，还真卖出过一套房，而且购房者本人在国外没有来过售楼处。
这是一位2018年就曾到访过这一开发商其它项目的客户，2020年再次到访另一高端项目时，因价格不合适没有买。“我在微信上联系她，发了楼盘项目信息之后，她很感兴趣，我就通过微信视频给她介绍售楼处的房子，看了沙盘看了样板间，她之前也住在旅游路沿线，所以觉得位置合适，价格也可以接受，我们首开时，她没有看到合适的房源，加推时有了合适的房源，就定房了。”
当然，这样的运气不常有，更多的时候，发出去的微信没有回音。“微信沟通100个老客户里可能能有七八个有购房意向的，这个概率并不高。”售楼处另一位置业顾问说。不过，因为疫情带来的影响刚开始明显，对项目销售的冲击暂时不太大，许静的心态比较平和。
“一般我会先问问对方是否回到了济南，聊一聊疫情的最新情况，再问一问家里有没有备好菜，需不需要帮助。”许静说，微信上沟通自己更多以朋友的角度去交流，疫情之下，客户对她的关心也会表示感谢，在聊天过程中，她也会顺带问一问对方的置业想法。
“买我们的项目的多数是第二次置业，而且平常对楼市也比较关注。尤其是今年各地推出了不少楼市利好政策，在理财和购房之间，有的人可能还会选择购房。”许静说，虽然可能暂时没有买，但能感觉出大家对楼市很关心，也有的在认真考虑疫情过后，换个更大一点的房子。如果客户想要卖房她也会帮忙推荐靠谱的中介，因为她知道客户只有把房子卖出去了，才有可能考虑这个高端楼盘。
许静说仅靠置业顾问微信中留存的新老客户是不够的，仍需要通过各种方式拓展。“线上短视频是一种，希望疫情能尽快过去，售楼处能有更多的购房者到访。”另一位置业顾问说。
流量密码难解锁
但线上模式已开启
短短几天，许静和同事们还无法解锁流量密码，但在项目营销经理李玫晓看来，疫情让更多的开发商去适应和转变打法，开始认真思考线上卖房的新模式。
“疫情期间，会有一些手头有钱的人在看房买房，他们可能觉得这是一个时机。因为疫情之下，开发商能拿出来的优惠都会拿出来。”李玫晓说，疫情期间项目的不少客户是到访过后线上签约。不过，工地受疫情影响，暂时停工，部分项目拿预售许可证的时间延后了。“我们也很关注工地的疫情情况，前几天的发布会说，济南建筑工地报告的疫情基本得到控制，这是一个好的消息。”
“疫情当下，不能有疫情躺平的心态。”李玫晓说自己很认可这句话，目前她的经营任务还在，并没有变化，依然要全力以赴。
“五一”假期济南东部不少售楼处已暂时关闭，假期第一天，记者朋友圈里的置业顾问们，多数都在转发项目的微信小程序或直播，假期促销也开始在线上发力，龙湖、万科、融创等五六个项目都推出了线上购房专属优惠。
更多的开发商们以推出少量特价房的优惠方式来试探，放低了销售预期，有的原计划推出促销活动但考虑到“五一”假期正是战“疫”关键期，优惠暂缓推出。“这个假期到访的人会少，大力度的优惠可能暂时不会促成现场成交。”济南一楼盘营销负责人说，疫情只是短期的，卖房和买房还得通盘考虑，从长计议，优惠促销也不能只是凑数，需要真正落到买房者手中。
